„Souplesse“ - Flexibilität signalisieren

 

Marokkanische Gesprächspartner, die sich über Verhaltensgewohnheiten deutscher Unternehmensangehöriger äußern, nehmen auf Seiten deutscher Verhandlungspartner ein Unbehagen wahr, wenn nicht Alles von vornherein festgelegt wird oder wenn sich Änderungen ergeben. Vermisst wird eine Flexibilität, auf Änderungswünsche einzugehen. Ein striktes Beharren auf einmal getroffenen Vereinbarungen scheint den marokkanischen Kommunikations- und Geschäftsgewohnheiten eher fremd, ebenso wie das Streben nach früher Festlegung möglichst vieler Details. Demgegenüber erwartet man in Marokko im Allgemeinen die Bereitschaft zu Nachverhandlungen – auch weil Verträge mitunter unterschiedlich interpretiert werden.

Unternehmen sollten deshalb Entgegenkommen gegenüber dem Verhandlungspartner signalisieren, u.a. auch als Strategie, sich langfristige Geschäftsbeziehungen zu sichern. Ebenso sollte eine Offenheit gezeigt werden, unterschiedliche Interessenlagen – unter Umständen wiederholt – kommunizieren und verhandeln zu wollen. Eine im mediterranen Raum verbreitete Kompetenz der „souplesse“ (Geschmeidigkeit) und Bereitschaft, sich in flexiblere Mechanismen einzupassen scheint dabei dem (deutschen) Bedürfnis nach Absehbarkeit und Sicherheit von Abläufen entgegenzustehen. Neben guter Beratung, Vernetzung und positiven Erfahrungen erweist sich dabei die Motivation, „ein Projekt wirklich zu wollen“, als hilfreich.

Sofern Probleme bei Abstimmungen oder Nachbesserungen eintreten, werden für den arabischen Raum andere Strategien der Konfliktlösung empfohlen, die beispielsweise ein offenes Ansprechen der Gegensätze und Klärungsversuche vermeiden und sich stattdessen auf Gemeinsamkeiten und die Herbeiführung von Kompromissen konzentrieren.[1]

 

[1] Weiterführende Informationen: „Konfliktmanagement: Konflikte erkennen und handhaben“, in: Kratochwill, G. (2007): Business-Knigge: Arabische Welt. Zürich, S. 126-133.

 

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