„Lösungen maßgeschneidert entwickeln“ – Anliegen der Klienten wahrnehmen

Gasse in der Altstadt von Fès (Foto: M. Schnepf-Orth)

Marokkanische Klienten oder Kooperationspartner erwarten eine aufmerksame Wahrnehmung ihrer konkreten Anforderungen und Möglichkeiten. Deutsche Unternehmen sind deshalb gut beraten, ihre Angebote an die geforderten Leistungen anzupassen.

Das Bestreben „etwas Besseres“ anbieten zu wollen kann dabei als Missachtung der von marokkanischer Seite formulierten Leistungsanforderungen und Überheblichkeit interpretiert werden. Die marokkanischen Verhandlungspartner verfügen im Allgemeinen über gute fachliche Kompetenzen, weshalb ein belehrendes Auftreten deutscher Unternehmensangehöriger kontraproduktiv wirkt im Kontext eines Marktes, der nicht unbedingt auf die Leistungen deutscher Ingenieure angewiesen ist. „Your approach should be subdued and patient.“[1]

Deshalb sollte die Bereitschaft bestehen, technische und institutionelle Lösungen auf die Belange des Klienten auszurichten, statt beispielsweise sehr hohe technische Ansprüche mit hypothetischen Problemen zu betonen. Dabei wird von verschiedenen Seiten empfohlen, das Entwicklungsgefälle zwischen Stadt und Land zu berücksichtigen. Deutsche KMUs müssen sich gegebenenfalls damit arrangieren können, dass Projekte (zunächst) kleiner als erwartet oder mit weniger optimalen technischen Standards konzipiert werden. Die Kosten-Nutzenabwägung der Auftraggeber schränkt möglicherweise auch Komplettlösungen ein. Beispielsweise erzielen im Bereich der Energieeffizienz von Gebäuden in winterkalten Regionen bereits kleine Schritte eine große Wirkung, wie die Optimierung der Dichtigkeit oder der Fußbodenisolierung.

 

 

[1] Geotravel Research Center (2008): Culture Briefing: Morocco: 31. http://culturebriefings.com/Pages/pubstore/pscbmr.html

 

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