„Emiratis wollen, dass in den VAE produziert wird“ - Ziele und Interessen des Verhandlungspartners erkunden

Werbung für die Ras al-Khaimah Free Trade Zone (Foto: M. Schnepf-Orth)

Das Exportinteresse der deutschen Wirtschaft stößt auf emiratischer Seite auf ein allgemein wachsendes Interesse an der Produktion vor Ort und an Kooperationen sowie Dienstleistungen, wie capacity building oder Betreibermodellen (z.B. BOTs, Build-Operate-Transfers). Deshalb sollten deutsche KMUs nicht damit rechnen, dass die Geschäftspartner nur am Erwerb eines Produkts deutscher Ingenieurkunst interessiert sind. 

Es gehört zu den wichtigen Prinzipien des Verhandelns, die Interessen und Prioritäten des Geschäfts- oder Kooperationspartners zu erforschen. Ein für beide Parteien annehmbares Ergebnis soll erzielt werden, wobei der Nutzen für die VAE und den Geschäftspartner deutlich herauszustellen ist (Janzir: 96-97).

 

 

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