„Zeigen, dass man hier etwas will“ – Notwendigkeit einer Präsenz vor Ort

Geschäftshaus in Ras al-Khaimah
(Foto: M. Schnepf-Orth)

 

„Um in Abu Dhabi erfolgreich zu sein, muss man nah an dem Kunden sein und zwar dauerhaft.“ Von allen Seiten wird betont, wie wichtig die lokale Präsenz für Geschäftsanbahnungen ist. Dabei hat sich die Einschätzung durchgesetzt, dass durchschnittlich mit Vorlaufzeiten von 2 Jahren bis zu einem Abschluss gerechnet werden muss. Außerdem wird erwartet, dass Firmen ein Büro oder einen Repräsentanten in dem Emirat ansiedeln, in dem Umsätze gemacht werden (Janzir: 46). Ist die deutsche Firma vor Ort nicht direkt oder mittels einer Vertretung präsent, kann dies zu Nachteilen im Zahlungsverkehr führen, da dann oft Vorkassen die einzigsten sicheren Alternativen darstellen (vgl. GIC).

 

Für eine Präsenz vor Ort sprechen auch kommunikative Vorteile, wie

  • ein frühzeitiger Informationszugang ist besser zu gewährleisten,

  • „Die Vertriebspartner und Kunden verlangen einen arabisch- und englischsprachigen Vertreter der deutschen Firma, als direkte und konstante Kontaktperson vor Ort.“ (GIC)

  • die räumliche Nähe gilt als Voraussetzung, um Möglichkeiten des Beziehungsaufbaus und der Kontaktpflege zu nutzen, darunter auch ein gut funktionierendes Netzwerk von persönlichen Beziehungen (Janzir: 46),

  • der bevorzugten face-to-face Kommunikation kann einfacher entsprochen werden, „Wichtiger als gedrucktes Informationsmaterial ist das persönliche Gespräch.“ (IHK-Ostwestfalen Arabien Knigge),

  • die Nähe zum Kunden ist für den Fall kurzfristiger Geschäftswünsche und –termine gewährleistet (bfai/ Reichwein: 5).

„Geschäftsabschlüsse werden oft spontan festgelegt. Firmen mit einer Repräsentanz vor Ort, haben dann den Vorteil“ (IHK-Ostwestfalen Arabien Knigge).

 

 

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