„Persönliche Beziehungen sind wichtig“

 

Persönliche Beziehungen unter Geschäftsleuten spielen in den VAE eine größere Rolle als in Deutschland. Beispielsweise empfiehlt ein in den VAE tätiger omanischer Geschäftsmann  den deutschen Unternehmen, sich stärker auf die in Asien und anderen Regionen der Welt verbreitete „beziehungsorientierte“ Geschäftskultur einzustellen, um gegenüber asiatischen Konkurrenten bestehen zu können. Ein distanziertes oder reserviertes Geschäftsverhalten wird negativ bewertet oder ein Verhalten, das sich alleine auf angebotene Lösungen konzentriert und dabei dem Aufbau von persönlichen Beziehungen und Netzwerken zu wenig Aufmerksamkeit widmet.

Die Business-Ratgeber bezeichnen das in westlichen Ländern verbreitete Geschäftsverhalten als „abschlussorientiert“ statt „beziehungsorientiert“ (Janzir: 66, Kabasci: 217f). Entsprechend viele Do’s und Don’ts zur Beziehungsorientierung finden sich in den Hinweisen zur „arabischen“ Geschäftskultur.

Manche Ratgeber identifizieren eindeutige Unterschiede zwischen Verhaltensmustern in den verschiedenen Businesskulturen, die jedoch vor Ort nicht immer so deutlich zu Tage treten. Erwartungen an das Geschäftsverhalten der Deutschen sind zudem abhängig davon, inwieweit die jeweiligen Geschäftspartner vor Ort mit den Regeln des westlichen Managementhandelns vertraut sind. Auf jeden Fall sollte damit gerechnet werden, dass eine persönliche Ebene mit dem jeweiligen deutschen Unternehmens-Angehörigen gesucht wird.

„Übrigens: Personen aus weniger sachorientierten Kulturen sind sehr wohl an guten Ergebnissen und Geschäftsabschlüssen interessiert. Nur sehen sie keine Möglichkeit, bei gestörten sozialen Beziehungen ein gutes Ergebnis zu erzielen.“ (Kratochwil: 4)

 

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